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  • Foto del escritorCharly Méndez

Por qué nos eligen nuestros clientes?

Actualizado: 25 feb 2019

Nuestra propuesta de valor.




Es muy común ver emprendimiento pequeños y medianos que fracasan. La falta de experiencia de los emprendedores, el acotado capital, la falta de ideas y una visión limitada del mercado en cuanto a clientes y competencia hace que las esperanzas de prosperidad se disuelvan en unos pocos meses.

También he podido presenciar como negocios prósperos, que a la hora de su expansión se hunden sin que la directiva del mismo pueda establecer un cambio dirección que permita salvar al naufragio.


Tengo un ejemplo bastante gráfico. Hace unos años, unos amigos abrieron un pequeño negocio de comidas en el centro de la ciudad. La comida era buena. Una carta con platos tradicionales con un toque gourmet, los precios por encima de la media para ese tipo de emprendimientos y una atención muy cordial y amable los dueños de casa. La decoración del espacio hacía referencia a la intimidad del hogar: libros, sillones, música relajante, un mobiliario variado y rústico, etc. Un mix interesante que se tradujo en 3 años de prosperidad y crecimiento.


¨...es importante definir los productos y servicios que vamos a ofrecer, el rango de precios, como es nuestra plaza, donde se encuentran nuestros clientes y que esperan estos de nuestro servicio...¨

Y llego el día de la expansión. Mis amigos alquilaron un local más grande sobre una gran avenida gastronómica. El lugar era amplio, con pisos de marmolina gris, aberturas de aluminio y muchos vidrios. Hace unos meses en ese mismo lugar había una ferretería que se fundió. El mobiliario era nuevo, sillas económicas de pino, todas iguales pintadas de un espantoso rojo y negro. Mánteles de hule y una decoración con un tono kischt.


El nuevo espacio no tenía absolutamente nada que ver con la antigua casa. La intimidad hogareña fue transformada en un espacio frío y disgregado. Ni los mismos dueños de casa se sentían cómodos, algo se había perdido y nadie podía entender qué era. Solo se podía ver la mirada extrañada y la postura rígida de los comensales.


La comida era la misma: deliciosa y bien presentada. Pero los precios por encima de la media que los clientes gustosamente pagaban ya no se toleraban de la misma manera. La atención seguía siendo cordial y respetuosa. Después de unos 6 meses de navegar por aguas tempestuosas, el buque se fue a pique.


¿Por qué nadie se dio cuenta del Iceberg?

¿Se podría haber hecho algo para salvar el naufragio?


Para evitar este tipo de colapso y poder corregir a tiempo nuestra estrategia es

importante definir los productos y servicios que vamos a ofrecer, el rango de precios, como es nuestra plaza, donde se encuentran nuestros clientes y que esperan estos de nuestro servicio.

Pero quizá lo más importante sea comprender por qué nos eligen nuestros clientes. Cuáles son los puntos fuertes donde se sostiene nuestro emprendimiento, cómo son nuestros clientes y que esperan a cambio. En definitiva es comprender cómo se construye nuestra propuesta de valor?


¨...lo más importante sea comprender por qué nos eligen nuestros clientes...¨

Muchas veces esos puntos fuertes estén casi ocultos a la vista, son esas sensaciones inexplicables que tiene las personas sobre los objetos, lugares o emprendimientos.

Pero para un emprendedor esto tiene que estar claro y ordenado sino corre el riesgo

de no llegar a buen puerto.


Ver nuestras fortalezas y debilidades es un factor esencial en nuestro desarrollo como personas y organizaciones del tipo que sea. Y más allá de las eventualidades históricas, si somos capaces de conocer nuestras fortalezas y trabajar sobre nuestras debilidades, seguramente tengamos nuestra mejor garantía de éxito hacia el futuro.


¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Ha pensado en sus debilidades?

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